Crafting a Successful Seller-Customer Relationship for Sports Product: AHP Fuzzy Approach

Document Type: Original Article

Authors

1 Professor of Sport Management, Department of Physical Education and Sport Science, Kurdistan University, Sanandaj, Iran

2 PhD of Islamic Economics, Azman Hashim International Business School, Universiti Teknologi Malaysia, Kuala Lumpur, Malaysia

3 PhD Candidate of Sport Marketing Management, Department of Physical Education and Sport Science, Kurdistan University, Sanandaj, Iran

4 PhD in Supply Chain and Logistics Management, Department of Business, International College of Management, Sydney, Australia

Abstract

Purpose: The purpose of this paper is to investigate the criteria of successful salespersons, which is important to enhance in store customer experience. Method: Employed two phase sequential exploratory design, qualitative and quantitative data were collected using purposive sampling technique. For qualitative analysis, 11 sales experts with at least 4 years working experience were interviewed and the data were analyse using thematic analysis. For quantitative analysis, 20 physical education and sports science students were chosen as respondents. Criteria and sub-criteria is weighted quantitatively using Fuzzy AHP and analysed using MATLAB software. Results: From the qualitative analysis, 4 criteria’s (customer orientation, information knowledge, ethical behaviour, and personal characteristics) and 11 sub-criteria were identified. From the quantitative analysis, ranked were provided whereby customer-orientation with a weight of 0.2647 were in the first rank, information knowledge is at the second rank with 0.2556 weight, ethical behavior is at the third rank with 0.2450 weight, and personal characteristics is at the last rank with 0.2347 weight. Conclusions: The findings of this paper are important for sports retail industry, to revamp their sales and marketing strategies. With enhanced understanding regarding consumer needs, sports retailer can sell their products in a more effective manner to increase their market share.

Keywords


Article Title [Persian]

ایجاد روابط موفق فروشنده و مشتری برای کالاهای ورزشی: رویکرد AHP فازی

Authors [Persian]

  • سعید صادقی بروجردی 1
  • معائزاتول آیداواتی ام دی حسین 2
  • حسین منصوری 3
  • علی علوی 4
1 استاد مدیریت ورزشی، گروه تربیت بدنی، دانشگاه کردستان، سنندج، ایران
2 دکتری اقتصاد اسلامی، کالج بازرگانی بین المللی ازمان هاشم، دانشگاه تکنولوژی مالزی، کوالالامپور، مالزی
3 دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی ورزشی، گروه تربیت بدنی و علوم ورزشی، دانشگاه کردستان،سنندج، ایران
4 دکتری زنجیره تامین و مدیریت لجستیک، گروه بازرگانی، کالج بین المللی مدیریت، سیدنی، استرالیا
Abstract [Persian]

هدف: هدف از این مقاله، بررسی معیارهای فروشندگان موفق است که برای تقویت تجربه مشتری در فروشگاه از اهمیت بسیاری برخوردار است. روش­شناسی: در این تحقیق از طرح اکتشافی متوالی دو مرحله ای استفاده شده است ، داده های کیفی و کمی با استفاده از روش نمونه گیری هدفمند جمع آوری شده است. برای تجزیه و تحلیل کیفی، با 11 کارشناس فروش حداقل چهار سال سابقه کار مصاحبه صورت گرفت و داده ها با رویکرد تحلیل مضمون مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. برای تجزیه و تحلیل کمی، 20 نفر از دانشجویان تربیت بدنی و علوم ورزشی به عنوان پاسخ دهندگان انتخاب شدند. معیارها و معیارهای فرعی با استفاده از روشAHP Fuzzy در محیط نرم افزاری MATLAB اندازه‌گیری شد. یافته ­ها: تجزیه و تحلیل کیفی چهار معیار (مشتری مداری ، دانش اطلاعات ، رفتار اخلاقی و ویژگی های شخصی) و 11 زیر ملاک را نشان داد. تجزیه و تحلیل کمی نشان داد که مشتری با وزن 0.2647، دانش اطلاعات با وزن 0.2556 رفتار اخلاقی با وزن 2450/0 و ضریب ویژگی‌های شخصی در رتبه آخر قرار گرفت با وزن 0.2347. نتیجه­ گیری: یافته‌های این مقاله برای صنعت خرده فروشی ورزشی، به منظور تجدید استراتژی‌های فروش و بازاریابی آنها ضروری است. با درک بیشتر از نیازهای مصرف‌کننده، خرده فروشان ورزشی می‌توانند محصولات خود را به شیوه‌ای مؤثر به فروش برسانند تا سهم بازار خود را افزایش دهند.

Keywords [Persian]

  • محصولات ورزشی
  • فروشندگان
  • مشتری مداری
  • روش های ترکیبی